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2015下半年家具经销商靠什么活?

点击:1930  添加时间:2015-07-17 12:15:00
  我所认识的经销商中,多半手中有点闲钱,不去炒股的,倒显得小众异类。作为散户的中坚力量,他们也算得上是我国中产阶级的典型代表。最近在广州碰到一个以前的安徽经销商,过去在我心中还算得上是一个求知若渴的人,平时有空就去看各类营销网站的文章、买相关营销书籍、参加各类营销培训。这次碰到他,闲聊中发现已然变了一个人,满嘴都是股票,那些网站、书籍早就没有心思逛了,最后还不停地感叹:“做经销商赚钱太慢,还是股市来钱快!”  其实,历史的一幕又何其相似。2008年的股灾以前,我认识的经销商中,也有那么一批 “弃商从股”。销售完成得一塌糊涂,你和他讲政策落地、讲市场整改,他和你扯能不能把店里的货都退了,换成现金好去炒股票,最后自然是放弃经营权。当时倒是欢天喜地,08年次贷危机爆发后,估计输得只剩个裤头,又开始死乞白赖地缠着区域人员,要拿回当时放弃的经销权。生意又不是过家家,分分合合只是拉个勾的事儿。  国内的市场和股市一样,上半年政策出台、资源投放,全力确保年度和半年度目标,利好消息自然会刺激上半年的销售目标达成。总部的政策和意图都是积极的,但是在区域执行上,由于执行力的问题也好,由于理解误差也好,甚至是区域利益也好,任何方案在执行上都会被打上好几个折扣。尤其是到了下半年,丑媳妇最终要见公婆了,真金白银的进账、一清二楚的数据就无法再糊弄了。虎头蛇尾的销售曲线,在销售进度的管理上也并不罕见。  上半年难,下半年似乎更难。股市是一面镜子,既预示了股市下半年不会风平浪静,也反映了实体经济暂时面临的窘境。作为实体经济商品管道的延伸,经销商要找一个好的活法,确实是一个很现实的问题,更何况那些上半年还溜号了的经销商?  第一步:知己知彼,百战不殆。  所以,下半场要扭转颓势,咱得先摸清今年市场行情怎样?找几个上半年做得好的同行业、同品牌的经销商朋友聊一聊,看自己所在行业、所经营品牌今年上半年的情况。虽然是朋友,人家指定不会告诉你上半年赚了多少、厂家暗地里给了多少政策;既然是朋友,告诉你上半年整体销售感觉是好是坏、今年看涨哪些品类销售、看好哪些渠道、厂家哪些政策比较宽松等基本信息还是问题不大的。  有了上半年的市场参照,掂量掂量自己的资金和库存,经销商再给自己划根底线。保全年销售是理想目标,力保下半年销量是现实目标,最后给自己订个最低目标,干好了是运气加努力,没干成,对得起自己就行。  第二步:确认销量的增长点。  首先,干完这两件事,就可以找区域负责人探口风、表态度了。大品牌的区域负责人估计上半年已被你弄得焦头烂额,此时正是一肚子怨气的时候;小品牌见你浪子回头,却多半会拍手欢迎。无论是贬是褒,区域销售人员刚刚冲完了上半年的销售业绩,估计很多配合的经销商仓库都不同程度存在压货情况,所以一般七月份(除了明显的应季商品)的进货都不会太好。  而你经过半年左右的清仓销售,仓库正好会有一定缺口,这既是你表现的机会,也是优化库存结构的机会。至于选择哪些产品、哪些品牌,就要看你和区域人员的沟通结果了。一般来说,大品牌资源比较充裕,市场的拉力也比较强,但是管理比较规范,特殊政策一般小户拿不到,但在关键时刻冲量的经销商,区域人员也不会忘记投桃送李;小品牌虽然资源比较灵活,有时候也能有一些针对特殊客户的大力度资源,但是由于管理不规范,容易沦为空头支票。  其次,重新梳理重点网点和重点关系,将短期(半年内)能够出量的网点和关系重点维护。并把他们分为囤货能力比较强的网点、门店推广能力强的网点、有特殊关系的网点。囤货能力强的,一般来说是资金和销路都没有问题的网点,订货之前优先满足他们的订单是重中之重;门店推广能力强的网点,这种店一般周转快而存货少,可以考虑给一些货品、甚至资金上的支持,人家卖你的东西才更上心;对于有特殊关系的网点,多半会有些工程和团购订单,他们赚这种钱就希望省时省心,那么你就尽量给他提供方便,按他的套路和节奏走。与人方便,自己方便。  第三步:确认市场推广的重点。  常规推广要偏重和捎带上中小企业。以终为始,没有过程就没有结果。如果你只想从小品牌那里忽悠点政策和资源,进进货、搞搞分销,重新梳理下现有渠道资源,甚至自己还投点资源搞搞推广活动、再开发几个新网点,小品牌的区域人员就会把你列到积极配合的客户类别了。  对于品牌企业,市场拓展得展现独特价值。一方面你要把原有的那些关系重新捡拾起来,零售网点也好,特殊关系人也好,但靠着原来那点资源显然不足以完成下半年的任务。更为重要的是,你得明白品牌企业今年的工作重点是什么?  每个企业,尤其是品牌企业,每年都有新的业务模式和架构的调整,这种调整在初期都是吃力不讨好的事情,所以区域经销商多半不愿意及时跟进,这个时候,上半年溜号的经销商要迅速看清形势,对这种边缘机会要进行快速取舍和判断。也许现在看起来吃力不讨好的事情,在未来就是机会,这样的事例在很多企业的成长过程中不胜枚举。  在新业务模式上的试水有两个好处:一是处于摸索期,企业有一定的专项资源投放,同时又能允许失败,自己如果用心,还能积累很多别人体验不到的经验和教训;二是新业务模式的拓展,是业绩亮点的另一种表现形式,也是给区域人员汇报工作加分的动作,这在某种程度上比做更多的销量更让区域人员兴奋,尤其是注重个人在企业发展的销售人员。经销商多种善因,自然会多结善果。  最后,还得提醒各位经销商的是,如果把生意当作一件事,技巧和策略可以加分;如果把生意当作一门事业,踏实和勤奋才是经营之本。
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